冠特5A大商系列报道—之榜样力量 (第三期 )

2021-04-12 11:30:49     来源:北国网

上周我们的5A大商系列分别给大家报道了泸州的梁总和河源的欧总的经销商之路,希望他们的经验已经让你有所感悟。这次,感谢来自湖南澧县的曾谜,曾总成为我们第三期的采访对象,细细道来她的心得。

超级格局

在澧县,冠特定制品牌是高端全屋定制的代名词,在当地有着超高的客户认可度和知名度,这是已经加盟冠特4年之久的曾总告诉我们的。曾总打造冠特以来一直坚持定位在高端两字,一直给客户提供整体化,全方位的定制服务,包括墙板,定制的柜类等等。门店发展到现在,不管是口碑还是下单率,都符合曾总将冠特在当地打造成第一品牌的预期。

超级门店

4年里,为了实现把冠特在当地打造得愈加强大的目标,曾总的门店经历过一次老店换新店的过程。曾总回忆说,当初出于对投资的谨慎和当地地理位置的局限,以至于旧的门店只有128平方的建筑面积。因为在店面形象上不占优势,她就在有限的格局里做着无限的改变,比如及时地给店面进行风格的转变;基本上一年就会更换两到三次的新品样式,通过不停地换新样的方式来抓住不同消费者各种各样的定制需求。

经过三年时间的沉淀和积累,曾总在2020年下半年终于重新装修了一家新门店,将面积扩大到现在的400个平方,店面布局变得更有优势。扩大门店对曾总来说不管是从店面形象,装修的档次到饰品,还是人员的配备都得到了很大的提升。

“全新的店面,全新的样品,包括人员都是全新的升级,也是一个新的启航吧。”曾总总结道。

新的启航也带来新的方向,曾总表示接下来会更注重培养店面的员工的能力,努力深挖客户的个性化需求,利用更多,更优质的冠特产品为他们打造全方位的全屋定制一体化效果,而不仅仅是停留在单一的柜类推荐上。

”那这一块儿就需要门店配备比较有实力的设计团队...“在这里,曾总说出了她的团队设想。

超级团队

现在,曾总的团队主要由设计部和营销部构成,分别拥有三位设计师,五位销售人员加上曾总本人,固定在6人左右的架构,还有7位安装师傅。

因为原先采用底薪加提成的激励模式比较传统,以至于时间一长,员工慢慢失去了往上的冲劲,所以在激励团队上,曾总告诉我们2021年初她对员工的激励结构进行了大幅度的调整。首先将员工的底薪稍许提高,相应地给出他必须要完成的目标,按照完成既定目标的百分比去发放底薪部分的百分比,让员工去完成业务的业绩量。这样,员工对需要完成的工作目标就有了清晰的划分,同时收入还能得到保障。

”因为我们做业务的一定要有目标感,没有目标感的话往前走不了“曾总笃定地说。

员工分配的业绩任务是根据以往每年的数据做出统计,然后进行分析再分摊到每位员工,到了年底还会有超额完成的业绩分红。曾总告诉我们,因为机制的公平公正和合理化,所以应用以来,门店的员工都适应得不错,业绩达成率几乎是百分百。

团队的积极性已然稳定,接下来就是团队未来的发展。这方面,曾总和我们分享了在她脑海里沉淀了许久的长远计划。

因为曾总发现设计作为门店的巨大优势,一直是服务客户过程中的加分项,那么如果培养出一个集销售和设计与一身的人才岂不是十分完美吗?所以曾总希望能让在店里经验丰富,对行业了解深入的销售和导购适当地去学习设计方面的专业知识,久而久之在接待客户和签单流程上面达到炉火纯青的程度。

但是,曾总也意识到因人的精力有限,让店员同时兼顾设计和销售的计划虽然理想但实施起来困难重重。不过好在,有的员工乐意去和同事请教新鲜事物,曾总也会注重学习上的培养,经常带团队外出开阔眼界见识,形成了非常积极的团队文化。在曾总看来,这不仅是好的学习方式,同时还增进了团队的互相协作,维系了默契与感情,可谓是一举两得。

而最终能否将这一想法付诸实现,曾总觉得,一切就交给时间去证明吧!

超级运营

运营门店,说到底就是首先就是渠道的建设。在曾总这里,渠道开发是建立在团队的人员分配上,她会分情况将不同的开发客户的方式分给新员工和老员工。对新的员工,她注重的是专业的培养,所以会将传统的电销和扫楼,包括异业联盟的方式交给新人去完成。

对已经积累了较多客户资源的老员工,例如曾总本人,因为擅长对客户的深挖,社群的营销也就成为了老员工的工作方式。他们会在手机上建立业主微信群,不间断地在群里进行关于冠特的宣传,从而增加冠特的曝光率,同时必须随时随地得观察客户的动态,掌握第一手客户资源。比如当知道有客户需要装修的时候,就立马进行联系,做出一些引流进店的方案,这样就实现了将客户从社群到门店的转化。

曾总分享道,“我们在群里经常会给这些业主做一些收房,验房他们要注意的事项,包括他们对装修风格模模糊糊,没有概念的时候,我们做一些装修风格的分享之类的,通过业主确切关心的话题点去增加咱们的互动量。”

曾总觉得这是一个让客户对冠特品牌从陌生到熟悉,最终产生信赖的过程,相当于把前期的工作在业主群就进行了统一的布局和消化。所以,当客户对冠特有了认可度,到店内签单就变得尤为顺利。

对待客户,曾总觉得不一样的全屋定制要有不同的接待流程,”先解决客户的问题,再进行报价“是核心。

曾总的员工,首先要向客户介绍品牌的定位,环保等级,环保优势和方案上的优势,这就解决了客户关心的材质,设计,环保,安装,售后质保等年限的问题,让客户把钱花得明明白白,最终他对报出的价格的含金量也会产生一定程度的思考,销售的产品单值就做得更高了。曾总骄傲地告诉我们,在她的门店,定制衣柜卖出五万,六万,八万的单价是再正常不过的事情,最近店内有一名店长的柜子订单就做到了8万8千块钱。

曾总对客户的维护也看得尤为重要,她绝对不允许导购卖出产品后,后续的过程直接移交设计部不再跟进。签单的人必须知道每一个进度,包括和设计师一起到现场进行衔接,安装等流程,一直到交付完成。就是这样,每一单都认真负责的态度让客户觉得物超所值,使得后续的转介绍变得十分顺利。

超级标杆

成为5A大商是曾总朝着公司的指引超前迈进的新开始,对于2021年的目标,她遗憾地说,虽然最初她希望2021年的单店业绩破千万,不过由于疫情各方面因素的影响,新门店的装修也有所搁置,所以目标只能调整到800万。但雷厉风行的曾总还是充满了决心,”今年我们的目标就是800必达,破千万挑战,必须完成800万!“

如果让她给其他经销商师兄们建议的话,曾总觉得最重要的就是发挥自我擅长的部分;用她的店面模式来说,员工是从销售,设计,到安装的服务每一步都跟上步伐,这样有利于自身修养的提高和素质的培养。

曾总强调这是一个需要团队协作的行业,因为市场上的流行风向是在不断改变的,所以不管是设计,产品,还是安装环节,如果想要跟上时代的流行趋势,抓住客户的心理,团队人员最好能实现80后,90后多年龄的组合方式,然后再不断的努力学习和进步。

“不急不躁,沉下心来用时间和精力把看似很小的环节做到极致,稳扎稳打地去做大做强,是可以的。”采访的最后,曾总给大家送上她的鼓励。

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