营销出身的他在当地有着强大的人脉圈，他，能说会道，总能与人快速地建立良好的关系，多年的经验积累让他对团队话术的培养上面更是颇有心得。这次的5A大商报道就是关于冠特江西萍乡的经销商严帅，严总，让我们走进他的冠特营销世界，听听他的“话术”。

超级格局

严总告诉我们冠特品牌不仅在行业内的传播名声很广泛，而且在当地客户心中的认可度也很高。这一切都有劳于严总在当地宣传冠特的过程中对于数字电视广告部分的大力投入，同时业务员也积极进行渠道走访，严总透露在明年希望能让更多的人知道冠特已经来到了萍乡。

可即使有了很高的口碑，严总也并不太满意，觉得现在的冠特离他当初的预期还存在一定的距离。他要求自己要将整个市场的份额做的更大，品牌效应也要做到更强才是他心目中的冠特。

为此，他和我们聊了他努力的方向，第一，他希望能借助当地高端设计师协会的力量进行品牌宣传以及落地的活动，把市场的影响扩大。第二，运作好设计与后续的安装服务环节，以此保证好老客户的口碑。

超级门店

严总说，运营门店最需要考虑到的就是人流量问题，所以在去年8,9月份的时候，他的门店经历了一个重装的过程后设在了商场里最佳的位置，现在门店迎来的是源源不断的客源。

谈话中，我们得知严总在新店的店面形象方面花费了不少心思。他把一系列公司要标准化的产品结合软装和饰品都融入到了新店的布局当中，例如不得不提的五行系列。与此同时，他还强调饰品的搭配尤为关键，严总的店面为了加强本身产品的体验感给到客户，所以新建的展厅里丰富的样品，以及饰品都是由公司总部统一去完成，他避免自己去采买，才能保持设计审美的统一性，给客户带来了良好的视觉冲击。

他觉得当客户有了极强的体验感，那么整体的满意度也就有了提升，而且还会给店里带来意想不到的好处。

他发现当客户来到新店会对陈列的样品，整个饰品搭配的效果，包括颜色都表达了极大的好感。所以当导购和他们里讲解一些公司的文化和产品信息，专业的特点的时候客户便能很快地接受。这样也就减轻了每次到报价的环节时的团队销售上的压力。

超级团队

严总拥有一个七人的团队，作为营销出身的他带领起团队可谓是得心应手，严总源源不断地将他之前积累的销售经验传授给团队里的每个人。

首先严总和我们提到的就是对于团队新人的培养，在严总看来，新人要融入一个新的团队总是需要一个预热的过程，而他给这个过程设定了期限，7天。在这一周的时间里，团队会有一个完整的流程培养新人，也就是每天新人需要做些什么都会有部署和细化。第一个，也是严总觉得最重要的就是先让他们学会如何和同事相处，而不是先熟悉产品。“当你融入团队后，团队就会愿意去帮助你，就是一个过程嘛。”

第二，严总会将平日里的工作流程作出一些细化的部分，告诉新人每天的任务和岗位职责，让他们能够对岗位产生一个比较强的认知度。

最后当新人大致了解完以上所有的流程之后，就开始给他们进行一个品牌以及产品之间的培训。严总说，当他有时间的时候，就由他亲自给团队培训，但遇到他没办法亲自培训的情况，就安排专人上一对一的培训课程。可是新人也会因为经济产品的品类过多，一时间没办法完全掌握住细节，这种时候严总就会利用到自己“独门独创”的一套话术去帮助新人快速地记忆产品。

通过以上方法，严总希望他团队里的每一个人都能从容地应对客户的提问，也可以游刃有余地为客户去讲解冠特的东西。

我们也曾提出了对“7天试用期”是否太过短的疑惑。但严总是这么解释的，“ 因为七天你足够可以看准这个人是不是适合…这个期间能过就过，过不了的话，就不必浪费他的时间，我的时间。”不过，严总也会给态度积极却稍稍慢热的员工一个机会，会特别地从接待，外围，到电话营销等方面给予这类新人一些话术的系统培训。

在激励团队方面，严总也有着一套高效的奖惩制度。首先，严总会制定一个全年的任务给到团队中的每一份子，任务会细化到每一季度，每一周，每一天。在店里所有人都看得到的地方贴着一张表格，当全年的既定目标一旦达成，团队里的人就可以在这张表格上填上想要的奖励。

但是没有完成自然也不可避免地要接受惩罚，惩罚的方法是让员工主动地写下惩罚标准，然后当任务完不成的时候，员工需要按照自定的标准去执行惩罚。比如说，罚款两千元或者更多。那么员工的钱就要从从工资里面扣押到公司，等到了年终清算业绩的时候，如果业绩完成，那么严总会将惩罚金如数归还，也会发放相应的奖励。

“这样的话，他把钱就相当于押注一样，他就会有一种紧迫感。”严总用心良苦。

今年，严总的团队也在持续地在新增人员，但作为老板的角度出发，他更多地是希望招更优秀的人进入到团队中，而不是招聘那些只能去培养的对象。“我宁愿用最快速的方法，哪怕是高价去寻找。”因为严总早对打造出何种团队有了深刻的想法。

“我们希望给团队打造一个综合的能力…你比方做设计的，应该要学会做销售，做工程的应该要学会去做销售，做设计…” 这样做，一旦开单率提升，不仅能让员工多赚钱，还能极大地保证公司的运营成本。

目前，严总打算将他的团队人员配置从七个人添加到十二到十三个人左右。

超级运营

和大城市的经销商运营的侧重点不同，因为萍乡属于三、四线小城市，所以严总觉得他更多花心思的是在怎么去经营自己的人脉圈。严总说当地的渠道建设是通过他早年做营销所积累下来的人脉资源划分的。

第一个渠道就是家装公司和设计师的板块，哪些家装公司一个月联系多少次，或者那个时间段可以去走访，这些细节上严总都掌握得清清楚楚。不过，这里有一个前提，严总强调就是和家装公司的人脉去“交朋友”。交友的过程中，需要有极高的沟通能力，领悟能力和社交能力，才能让别人去认可冠特的品牌.

第二个渠道就是从老客户方面去挖掘新的客户资源，比如定期做活动的前期告知老客户，请老客户帮忙介绍新资源，送些简单的礼品做回馈，遇到现实的客户就直接采取用金钱刺激的方法。

在严总的理念里，在客户的接待上他就主张一个字，心。他觉得只要用心去对待的，客户就能感受到你的真诚。在他的店里，有一个人人可见的小本子，专门用来记录当天的客户进店后的成交率，包括转化率是多少。下一次当客户再来的时候，店员们就都记住了他，客户就会对这家门店特别有好感。

除了用心接待外，门店还具备一套完善的售后体系。严总骄傲地说，“我们会有一个专项的项目经理专门监工，审单包括现场的物料派送等等。”项目经理会为客户跟进后续在安装过程中的一系列操作，让客户可以享受高枕无忧的入住新家。

严总还分享了在未来的运营中，他希望从三个方向去继续努力将冠特在当地打造得越来越强大。第一就是提升现有人员的综合能力，第二，增加更多的营销渠道和影响力的宣传。最关键的还是维护好老客户，不断地做促销活动增加客源。

超级标杆

采访中严总透露，他对今年的营业目标很有信心，希望能突破三千二百万的数值。

最后他也简单地给其他经销商师兄们提出了一些运营好门店的建议。他觉得最关键的是你要自己先去认可这个品牌，信赖团队。第二的话不要去局限自己的学习，学会打开思维方式去和不同的人交流。第三点就是他最占优势的渠道建设，严总认为光靠电话营销，资源总会有枯竭的一天。所以请师兄们找到和市场上有资源的大咖去互动的方法，才能将冠特运营成当地行业内的第一品牌。