隐形冠军「卖好车」:要做打通下沉市场的“贝壳找房”

2021-06-10 14:47:33     来源:中国科技新闻网

中国科技新闻网6月10日讯(方远 陈勇敢)2019年在线交易额过千亿,从服务新车交易量上看,已经达到第七大经销商集团规模;2020年入围“中国隐形独角兽500强大会”,成为榜单内汽车交通领域估值最高的企业,总估值52亿。一家汽车流通领域的“隐形冠军”正慢慢浮出水面。

 它就是「卖好车」。经过7年发展,已成国内最大的汽车交易服务平台,累计服务超过4万家汽车经销商。近期,卖好车CEO胡斐(真名“李研珠”)在接受中国科技新闻网专访时表示,卖好车扎根B端,属于光鲜之外的行业,在公众不容易看到的地方扎实做好服务,遵循产业互联网的逻辑,卖好车一以贯之进行纵深布局。

 卡位下沉市场

 从轿车到SUV,从燃油车到新能源汽车,汽车市场日新月异,供给侧正走向品类丰富、渠道多元的新局面。理论上每一个消费者似乎都可以找到自己心仪的汽车。

 “找到”到“买到”之间,隔着时间和空间的必然界限。辽阔的中国疆土和广为散布的人口分布,使得不少人的买车需求并不能够得到及时响应。

 4S店是传统意义上汽车销售最重要的渠道,中国汽车流通协会发布的报告显示,截至2020年三季度,全国经授权的4S店为29955家,接近3万家,然而这些4S店却与人口密度呈正相关,多数分布于城市,县城以下地区的4S店寥寥无几。

 广阔的下沉市场蕴藏着更迫切的购车需求,重金投入的4S店体系鞭长莫及。传统渠道的挑战,成为了互联网汽车服务平台崛起的机会。

 谈及卖好车的发展历史。胡斐告诉中国科技新闻网,深入市场调研之后,他们的第一反应是这个行业需要解决的问题环节复杂且利益多元。

 “4S店面临的最大问题是无法下沉,小B们(即非授权经销商)的数量却多达8万余家,活跃在广大的下沉蓝海市场。他们的问题在于分散、缺少标准化以及资金实力欠缺,我们花了5年的时间,可以说终于摸透并解决了小B端的痛点。”

 卖好车从2016年开始摸索的方法,是利用“仓配一体”等基础设施,实现车辆流通的数字化,解决了小B们和金融机构最关心的“真”车源问题;在此基础上,通过数字化资产和控物模式把供应链“重做”了一遍,创新推出“订单宝”和“分销通”两大类供应链服务,用“分销通”吸引4S店等上游大车商,用“订单宝”粘住下游中小零售车商。

 胡斐把这套产业互联网模式总结为“三网一端做交付”。通过仓网、运网和完整的供应链服务,编织出店网(中小车商),从而构建出一个全新的全国性交付网络,跑出有别于传统销售网络的新模式。

 这套打法解决了中小车商资金、物流、仓储、车源的困境,帮助上游主机厂大车商们更高效的向下游中小车商分销车源,提升供应链效率达到60%以上。

 沉下去解决小B端难题的卖好车,也交出了一份令人欣喜的答卷。截止2020年底,卖好车累计服务的经销商已经超过4万家,细分市场占有率超过50%,稳居行业第一。

 德国著名管理学家赫尔曼·西蒙在《隐形冠军:未来全球化的先锋》一书中,勾画出了隐形冠军企业的“画像”:“隐形”于非目标客户的大众,长期在某个细分行业深耕,最终成长为该细分行业的“龙头”。

 在B端市场深潜七年的卖好车,显然具备该画像的特征。

 隐形冠军的“杀手锏”

如何能确保行业领先地位的持续?对此问题,胡斐脱口而出:扎好以“仓储物流”为核心的交付网络这个“篱笆”。

 “产业互联网一定是重产业的,不是单单解决一个场景的问题,而是要解决整个链路的问题”。

 移动互联网下半场,汽车销售的格局悄然生变。2021年4月,全球知名咨询机构埃森哲发布的《2021年中国汽车销售的未来》报告指出,经过走访100家经销商,81%的经销商认同要在未来持续增长,其自身的业务模式需要改变。

 事实上,许多经销商已经意识到,客户的购买偏好正向线上转移。几乎所有的经销商(99%)都使用数字工具来支持营销和销售,81%的经销商可以提供网约试驾服务,78%的经销商允许移动支付购车。

 “一句话,竞争激烈的汽车市场,汽车厂商比以往任何时候都更看重谁能把车卖出去,卖出去就是赢家。”胡斐说道,“这是一个很现实的问题。”

 谁能在4S店难以触达的地区把车卖出去?这个汽车销售的灵魂之问,卖好车给出了答案。

 汽车流通之所以难下沉,缺失高效的交付网络是显而易见的原因之一,同时也是极高的壁垒之一。

 交付网络的核心密码,则源自卖好车的创始团队在2017年做出了一个关键决定:自建仓储物流。

 提出自建仓储,很多行业中人也不甚理解,胡斐却认为要坚持下去。“我们对产业互联网的理解,也是逐步形成的,刚开始只是想说做个B2B平台,后来发现要在这个行业扎根,就要做好整个流通领域的环节,把物流、车流和资金流、信息流所有这些要素结合起来,最后又发现,这些要素总要有个底层,底层就是仓储物流。”

 天生携带的互联网基因,卖好车的仓储物流从出生开始,就带上了数字化的底色,没人知道一台车从厂商出来之后,进行了怎样的流转,最后到一个实实在在的消费者手中,卖好车的数字化仓储物流,记录了每一辆车入库、出库的每一步;甚至中小经销商还能够反向提出采购需求,卖好车采集数据后向厂商或大渠道商反馈,实现整个链路的针对性销售。

 带着做深底层架构的雄心,卖好车在成本投入相对较高的仓储物流领域坚持了下来,形成了枢纽仓、城市仓、前置仓的三级布局。

 枢纽仓,主要坐落于交通枢纽性的大城市,主要客户为大型汽车厂商和经销商,单库平均面积超过6000平。

 城市仓,主要定位为城市以及周边,也是卖好车下沉的主力,胡斐告诉中国科技新闻网,卖好车的城市仓未来将从1个地级市1个仓,发展成为3个县1个仓,密度更广,效率更强。

 前置仓,作为卖好车新拓展的仓储物流平台,尝试把部分高信用商家的门店变成仓库,具有极强的营销属性,为厂商增加营销接触点建立基础。

 目前,卖好车的三级仓储物流网络,总仓库数达到342个,库位数超过2万个,实现了一二三四五线城市的综合布局。

 汽车流通行业的贝壳模式

 扎好以“仓储物流”为核心的“篱笆”之后,下一步是如何让“篱笆”上不断开出“中小车商”和“上游车源”这样的花。

 数字化的仓储物流,使得卖好车的经营流程变得透明且可追踪,数据价值的显现,最终也让银行、整车厂商、大/小经销商等有了参与的意愿,卖好车逐渐形成了平台化效应。

 “整个汽车销售的长链路,终于建立起来了。”谈到这,胡斐露出了一抹颇为欣慰的笑容。

 但是很快,这抹欣慰变成了坚定。“但我觉着我们还有很长的路要走,如果要类比的话,我们未来更想做汽车领域的贝壳找房”。

 贝壳找房,作为房产领域代表性产业互联网公司,被认为是规范了房地产经纪行业,其创造出的在线真房源和ACN合作网络模式推动了房产经纪生态升级,真正实现了房地产交易行业的良性发展。

 “卖好车作为服务汽车流通交易领域的产业互联网平台,希望我们建立的高效交付网络,能覆盖全国更多的中小车商,服务上游厂家更快更准地实现销售;同时让整个产业链条数字化、透明化,形成价格透明、分配合理的协作销售网络,最终让更多人更方便的买到好车,这就是卖好车的使命。”

 虽然身处不同行业,卖好车CEO胡斐对贝壳创始人左晖的一句话颇为赞同:我们这个时代企业经营者的宿命,就是要去干烟花背后的真正提升基础服务品质的苦活、累活。

 这是产业互联网的逻辑,而卖好车正是产业互联网浪潮中,率先的践行者和见证者。


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